一碗满满都是故事的煲仔饭

侯瀚雨，80后创业人。最初和朋友在电商平台起家，靠卖湘西腊肉成为了湖南腊肉电商大佬，随后成立了湖南松桂坊餐饮管理有限公司，又靠一碗腊味煲仔饭打开市场，连锁加盟店在全国遍地开花，湘西腊味大有传遍华夏之势。

这是个不断发展的时代，想要引领潮流而不是随波逐流，必须学会归零出发。细数一路走来的每次重大抉择，他每一次都坚定地走向了有着无限可能的那一条路。他放弃了读博深造的机会，从零开始毅然创业；放下了创业初衷，踏上了电商之路；从凤凰小镇搬迁至省会长沙重新布局起航；从电商跨界餐饮归零逆行开疆辟土……

正应了狄更斯的那句名言：我们面前一无所有，我们面前无所不有。

放弃是迈向成功的第一步

2009年，刚从湖南大学研究生毕业的侯瀚雨再一次听从家人意见，考上了中南大学博士，而就在这个时候，他机缘巧合认识了一群准备创业的朋友，一次夜宵的深谈，点燃了侯瀚雨内心的创业之火，他当即决定放弃读博深造的机会，毅然加入创业团队。

引水方知开源难

       2009年6月，五个怀揣梦想的年轻人来到湘西凤凰。他们受“老干妈”的启发，准备卖湖南风味的腊肉豆豉，四处碰壁后，终于寻求到第一笔启动资金。

10月1日，第一家松桂坊门店在凤凰古城开张，一罐罐装满了三个多月付出的腊肉豆豉也新鲜亮相，然而他们的期待却迅速冷却，在旅游市场火爆的国庆黄金周，其他店每天销售几千上万，而他们的腊肉豆豉却市场遇冷，只有几百元。之后的一个月里，这个新品也未见起色。

创业团队开始反思，从产品的味道、店面的选址装修、销售经验和渠道等各方面考虑，尝试了各种办法，找游客推销，到其他店铺货，然而这些方法都不奏效，两个月下来连续亏损，资金所剩无几，团队几乎看不到任何希望。

机会总是留给有准备的人

就在这时，一个灵感改变了这群年轻人的方向。淘宝的日益兴盛，大家越来越多地在网上购买商品，那么，是不是也可以把产品放到网上去卖呢？

同年12月，松桂坊网店在淘宝上线。除了卖腊肉豆豉之外，还加入了生腊肉、凤凰姜糖、猕猴桃等商品。一段时间过后，大家发现腊肉豆豉还是“稳如泰山”，但也许刚好赶上年货采购旺季，腊肉却出人意料地销量不错。

过完年，网店上的腊肉越来越受欢迎，而熟食产品即便改良后也无人问津，于是，侯瀚雨和创业伙伴们痛下决心，放弃了这瓶把大家推上轰轰烈烈创业路的腊肉豆豉。与此同时，网店和门店的生意也形成了鲜明对比，团队作出战略调整，将门店关闭，收回资金，全力开拓电商市场。

顺应时代的潮流前行

这次“转舵”，给了侯瀚雨一些思考：“一个人最终做成的事情，也许和你最开始想做的事情是两码事，关键在于及时调整，调整到最擅长，最符合市场和时代发展方向的一面。”

2010年，在全力进攻电商市场之际，有的合伙人认为不应放弃旅游市场，毕竟凤凰古城每年有六七百万人次的客流，在合伙人的坚持下，公司又重新筹集资金，精挑细选，装修考究，配齐人员，一间更大的门店开张了。

眼见各方面都更加完善，大家也有了信心，然而，一年之后，门店的经营还是不太理想。这时，有人认为第一年不理想很正常，应当继续下去，实体店生意都是越来越好的；可有人觉得不应再继续消耗等待，与其花费时间、分散资金和精力，不如把所有力量都集中于发展电商。分歧越来越大，以至于一名合伙人最终选择了退出。

最终，公司还是下决心关闭了线下门店。事实证明，这个二选一的选择结果还是符合时代潮流的，电商产业在中国飞速发展，线下生意日渐衰落，而松桂坊，也成为电商高速列车上的一员。2010年，松桂坊全年销售额超过80万元，2011年达300万元，2012年超900万元，2013年更是突破千万，达1300万元。

更大的发展平台才有更大的发展空间

      公司的发展高歌猛进，但新的问题随之而来，人才方面遭遇到瓶颈，尤其是电商人才的缺乏。“我们在吉首大学做了一次校园招聘，收到了100来份简历，筛选出三分之二，可大部分人听说公司是在凤凰县的一个镇上就不愿意来了，最后大约10人到了公司，没坚持几天也都走了。”侯瀚雨回忆，这个难题迫使他们不得不作出一个决定——搬迁总部。

大家讨论出两个选择：一是搬迁至吉首，由于凤凰与吉首市距离较近，搬迁成本低，但电商人才匮乏，依旧不能解公司的燃眉之急；二是搬迁至长沙，这意味着公司的经营成本将猛增，仅租赁办公室的费用就要翻十几倍。

再三权衡之下，侯瀚雨和合伙人把目标定向了长沙，“选择长沙的好处有四点：第一，长沙高校多，有更多的优质人才，也更能留住人才；第二，省会城市物流更发达，物流成本可以降低不少；第三，长沙的创业环境中企业受政府的扶持力度会更大；最后，在长沙，获取各类信息的速度会更快。”

基于多方面考量，2013年5月，松桂坊总部正式迁至长沙。

搬迁后，公司继续扩张，更着力打造和优化团队，完善企业各方面制度和规范，在更好的发展条件下公司的业绩飞速提升，迅速在长沙的电商品牌中崭露头角。与此同时，侯瀚雨心中也慢慢规划着更大的发展宏图。

从哪跌倒就从哪爬起

纯线上品牌发展到一定程度时会遭遇瓶颈，要落到线下才会有更大的市场。

经历过屡次线下门店的受挫，侯瀚雨这次回归线下的步伐异常谨慎，2015年，侯瀚雨开始在多地考察调研，谋划布局松桂坊线下业务板块，以提升“松桂坊”的客户体验，让产品和品牌价值更加丰满。

经过长时间的摸索和分析，侯瀚雨最终决定瞄准了餐饮市场，“首先让顾客品尝我们的腊味产品，然后引导至线上消费；同样，一些线上客户也可以到线下门店消费，这样O2O这条线就打通了。”这种方式，对于一个新的餐饮品牌来说营销作用是事半功倍的，同时，与零售业线上挤压线下空间的现状不同，餐饮业在线上点餐业务的发展中出现了更多可营销的机会。

于是，2015年2月，松桂坊餐饮有限公司正式成立了。

在经营餐饮的种类选择上，公司定位流量更大的快餐，主打腊味煲仔饭。“快餐比较容易做到标准化，而煲仔饭无论从设备还是菜品都能达到标准化和可复制化，对口味和质量的把控也能更加精确，这些都有助于在发展中的连锁扩张。”侯瀚雨说。

有了清晰的目标定位，筹备多时的第一间“松桂坊湘西腊味煲仔饭”于同年7月开张。

归零逆行，飞速扩张

侯瀚雨组建了一支几乎没有餐饮业基础的团队，从电商、程序员、大学教授、公务员培训老师到房地产、女士内衣、退伍军人等各行各业而来，而正因为都是从零开始，所以对每一个细节都特别考究。

两个多月市场考察的积累，侯瀚雨深入了解到快餐行业的运营情况、市场空间、营销手段、设备包装等等。跑市场的途中，为了了解每一款煲仔饭的优缺点，侯瀚雨曾试吃到吐，几近工伤，最后终于得出了一个完善的标准。

在大米的选择上，他们几乎尝试了市面上所有的香米，最终才在香港一家上市米业定制了澳洲丝苗米和泰国香米结合出的“一米丝香”。

在整个生产过程中，公司引入了当前餐饮行业最流行的4G管理，确保整个生产从食材的验收、储藏、加工，到出货的严格性。所有菜品均由中央厨房统一制作，再统一封闭式配送，减少门店炒制环节，确保菜品的安全。

店内除了特色的湘西腊味，还有广式腊味、川式腊味等，以腊味多元化来满足更多客户的需求。

夯实了基础工作，这间店一面市便得到食客好评，反响热烈。经过半年的时间摸索，形成了完善的标准化体系，松桂坊连锁腊味煲仔饭店在长沙陆续开张，加盟火爆开展，两年时间，便在全国各地发展到近70家直营或加盟店。

同时，实体店的扩张也对线上品牌注入了新的推力，松桂坊品牌形象逐渐更加立体化。

立足实际，敢于创新

在餐饮的经营上，侯瀚雨加入了互联网思维，利用大数据来进行市场分析，以此来引导操作管理。

松桂坊腊味煲仔饭的菜单控制在18款以内，一是节约客户的选择时间，二是加强后端供应链的控制力；在菜品的迭代上，公司采用自创的三轴评定法，X轴为评价评定，即收集各外卖平台上客户对菜品的评价；Y轴为门店评定，即横向比较菜品在所有门店的销售情况；Z轴为环比评定，即对比近期两个月的销售数据。每个轴的权重不一样，最终综合各项数据计算决定菜品去留。

在松桂坊，上什么菜也不取决于研发部，而是依据大数据系统，这也有别于传统餐饮的运营方式。该系统会每天统计整个销售渠道的数据、客户的反馈数据和竞争对手的销售数据，然后产品部根据数据分析得出研发大纲，反馈给研发部，包括研发类型、成本控制等，研发部再在此基础上具体研发。

大数据不仅能刺激销售，还能帮助管理。每天的损益表评估可以控制物料的使用量和使用度，同时针对每天门店营业额的异常起伏我们能迅速分析发现问题，以便采取针对性行动。大数据系统每天汇总各类数据，途径包括收银系统、外卖平台、第三方支付平台等，这些数据包含销售数据、评价数据、复购率数据等，打开系统即时数据一览无余，大大增加管理效率。

在迅速的扩张中，公司也越来越专业。近期投资五千多万新建了2000多平方米的中央工厂，重点解决了安全化、标准化、规模化的生产和配送问题，为前端销售提供了强大的供应链支持，也为加盟事业给予了强力支撑。

    在加盟拓展上，公司坚持“先做强，后做大，稳打稳扎，步步为营”的战略方针，经营成本上，为加盟店做减法；经营服务上，为加盟店做加法。

松桂坊腊味煲仔饭重视品牌价值的保值，对加盟店的关心和关注甚至超过直属直营店。在原材料价格上，尽量做减法以保证加盟店的利润和营销空间，今年纸价上涨了40%，但在市场竞争越来越激烈的背景下，公司牺牲自身利润，供应给加盟店的纸价反而在原基础上下调。在经营服务上，公司倾力为加盟店做加法，从筹划选址、装修布局、试业开业到推广营销，都细致入微地提供专业服务，同时在加盟店的管理上输出优质模式，派员督导加盟店的日常运营，以具体周到的系统服务为加盟商保驾护航。这样的加减法原则下，几十家加盟店的经营均处于盈利状态并保持良好态势，加盟事业也因此愈发红火。

公司致力于打造新式中国健康时尚快餐产业生态圈，积极赞助各类体育赛事等公益事业，通过正能量的活动推动整个健康餐饮产业的发展，树立了良好的社会印象。

直营门店、加盟门店、托管门店、IP文化衍生品以及外卖品牌构成了松桂坊完整的商业模式。用电商的流量“养育”门店，用餐饮门店的流量“反哺”电商，在这个资源整合时代，松桂坊是跨界融合的先锋。

这是最坏的时代，又是最好的时代。淬火炼真金，重任励英才。

松桂坊从一间卖腊肉豆豉的小店，发展成为如今拥有5个子公司的“互联网+湖南味道”领导企业，侯瀚雨的成功，正在于千锤百炼中的坚定不移，而又能在市场的变化中及时调整，“把自己的工作做到最好，市场自然而然就会选择你。”看着这碗故事满满的煲仔饭，侯瀚雨心中的未来，还有着无限的可能。